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zyr3100
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老杨,是m公司的大客户。男,大个子,今年58岁。生意做了二十多年,在当地市场的同行中很有名气。
  老杨没有文化,斗大的字不识一升。老杨祖辈是在农村种地的,直到82年,老杨也一直在农村种地,和普通的农民没有区别。
  老杨的家离县城很近。一次偶然的机会,看到自己村代销点的老板从县城供销社进货,而一些好卖的货代销点却没有进过来,就建议老板进一些该品种。老板进了货后,卖得好,还赚钱,很感谢老杨。老板欣赏老杨的眼光,进货时经常拉着老杨一块儿去县城供销社进货。
  供销社的生意越来越萧条了。厂家的业务员想在该市场找个经销商,供销社推荐了老杨,老杨做了县级市场的代理。这一做,就到了现在。
  老杨进货,从来不按自己的喜好,而是喜欢征求下游客户的意见。老杨说:“掌勺的在饭里放多少盐,得看吃饭的人的口味。不能因为自己喜欢吃得咸,就往饭里多加盐。”
  老杨为人真诚、坦率,擅长对厂家业务员“公关”。老杨说:“做生意,买出来‘利’才能卖出来‘利’”。厂家的业务员、经理和老总换了一茬又一茬,老杨获得的支持却一直都是最大的。
  老杨从不截留厂家给的促销费用,每一次做促销活动,老杨都和厂家共担促销费用。老杨说:“市场是厂家的,更是我的”。
  老杨选择一个品牌,很慎重,更忠诚。老杨做品牌经销商,从不跟风,更不贪图厂家高额利润去更换品牌。一旦选择,就一定会把这个品牌做成当地销售最好的品牌。老杨说:“做生意,不能太贪利。厂家品牌利润低时,我们放弃了,等到该牌子利润高时,人家能想起我么!我们要和厂家做朋友,对朋友,不能太势利了。”   老杨代理了几个品牌,没有一个不畅销的。老杨手里的品牌都不是一流的品牌,却是在当地销售最好的品牌,倒是一流的品牌在老杨的市场销售的很差。  
  黄文恒,10余年营销From www.bsstar.net实战工作积累。致力于快速消费品的营销研究和实践,市场部、销售部等多个营销部门管理工作经历,在营销实践中提出“有策略执行”的执行力提升理论。emal:3huangwenheng@163.com tel:13383821996
 
[文章摘自:http://www.bsstar.net/study.asp  我是他们的客户,每天看他们的学习资料,获益非浅
2007-12-6 18:42:45
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